| Сегодня 17 мая, пятница |
      |
  
|
  
Какой рейтинг вас больше интересует?
|
Главная /
Каталог блоговCтраница блогера Реклама на кончиках пальцев/Записи в блоге |
 |
Реклама на кончиках пальцев
Голосов: 1 Адрес блога: http://fingertipsads.blogspot.com/ Добавлен: 2013-11-27 13:39:16 |
Привлечь клиента за 30 секунд, часть 5, решение проблемы
2013-12-16 12:43:00 (читать в оригинале)
Поздравляю. Если вы дошли до этой стадии – значит вы уже в деле и следующая встреча у вас в кармане. Вы ведь можете в двух предложениях описать, как вы, ваша компания и ваш продукт могут решить проблему, с которой столкнулся ваш собеседник?
- *У вас - огромный траффик, но небольшая конверсия. Мы разрабатываем целевые страницы, которые превращают 50% посетителей в клиентов. Представьте себе увеличение продаж на Х%.
- *С ростом числа клиентов, вы столкнулись с проблемой обслуживания их всех в единой CRM. Наша масштабируемая CRM система позволит вам забыть об этой проблеме. Вы сможете сконцентрироваться на дальнейшем росте, вместо балансирования своих ресурсов.
- *Вы – начинающая компания, и мы поможем сделать так, что ваши презентационные материалы приземлятся на рабочий стол, а не в мусорную корзину.
- *Вы предоставляете сервис доставки бизнес- класса, мы делаем так, что ваши авто выглядят бизнес-класс в любой точке на карте в любое время суток.
На этом написание главы можно закончить. И это, действительно, должна быть самая простая для вас часть. Внимание уже приковано к вам, единственное, что вам необходимо привнести – это предложение, типа «ваша проблема – наше решение». Как думаете, десяти секунд хватит? Но и здесь не без подводных камней, способных загубить предыдущие 50 секунд кропотливой работы.
Разговаривая с клиентом, не используйте профессиональную терминологию.
Уверен, вы любите то, чем занимаетесь. Вы гуру в своей теме и можете без труда говорить о любом аспекте, даже разбуди вас в 5 утра. Но не забывайте – в данный момент вы говорите не для себя и, даже, не для своих коллег, которые тоже в этом смыслят. Вы говорите для потенциального клиента. А конкретно - с человеком, который будет принимать решение – работать с вами или нет. Да он в курсе дела и, безусловно, понимает, о чем вы говорите. Но для него – это не дело всей жизни, а только одна из проблем, которые необходимо решить. Поэтому, оставьте техническую терминологию и терминологические сокращения для себя и коллег. Говорите с клиентом, как вы бы говорили со своей женой. Она прекрасно знает, чем вы занимаетесь, не первый год вместе. Но как только вы углубляетесь в технические детали, ее фокус тут же теряется. Внимание, опасность! Как только ваш собеседник начинает терять фокус, у него появляется время на сомнения
- *Действительно ли это может мне помочь?
- *Поможет ли это именно в моем случае?
- *Могу ли я доверять этим ребятам?
Крайне нежелательно это допустить. Поэтому, говорите на языке клиента и говорите только то, что он хочет услышать в данный момент. Технический специалист будет присутствовать на следующей встрече, которой вы сейчас добиваетесь.
Разговаривая с клиентом, не улубляйтесь в детали.
Конечно, предложение «мы можем вам помочь» ничего не даст. Но рассказывать о том, что вы можете помочь, используя авторскую инновационную модель, разработанную в сотрудничестве в университетом Высоких технологий, и запатентованную в Бюро имени Ромашкина, и одобренную министерством РФ, и зарекомендовавшую себя на форуме бла бла бла … У вас уйдет три четверти отведенного вам времени только на то, чтобы произнести это предложение. И, даже если вы счастливый обладатель голоса Марио Ланца, закончить вам не удастся. Ваш собеседник остановит вас после второго «и» - вы теряете его время! В лучшем случае в его дневнике ваш номер останется как «много говорит, ограничить во времени».
Ваша задача максимум сейчас – дать ответ на вопрос собеседника: "Вы можете помочь решить мою проблему? Да!"
Ни больше, ни меньше.
Честность
Будьте честными. Если вы пытаетесь что-то продать – не умалчивайте, если ваш продукт еще не готов. Инвестор сравняет вас с землей, когда узнает, что вложил деньги не в то, что ему было обещано. Лучше продать более специализированный продукт, решающий 70% проблемы, чем продать недоделанный продукт, потенциально решающий 100%.
Рекламные заголовки или пиши как New York Times, часть 1
2013-12-11 21:05:00 (читать в оригинале)
Как придумать популярный заголовок или Помогите сочинить название, которое выстрелит
В настоящее время насыщение информацией достигло невиданных размеров. Человек ежедневно обрабатывает массивы информации, в десятки раз превышающие те, с которыми приходилось сталкиваться нашим предкам. Это естественно, что огромная часть этой информации не имеет большого для человека значенияЛист упал с дерева. Красная машина поворачивает за угол. Радуга неровная. Объявление о курсах иностранного языка.В голове роятся десятки мыслей одновременно. Остановить мыслительный процесс и обратить на себя внимание – наиважнейшая задача рекламного объявления. Текст хорошего рекламного объявления, как и текст любой качественной статьи, создает определенное настроение и вызывает эмоции. Но, если качественно подобранный заголовок помогает направить эмоции в нужное русло, то плохой заголовок может поставить все с ног на голову и достичь абсолютно противоположного результата. Сравните один и тот же отрывок из статьи муниципальной газеты с двумя различными заголовками:
Группа неизвестных парализовала движение на центральной магистрали города на весь день!
Участники обрались на площади еще до полудня. Далее, колонна двинулась в сторону мэрии, скандируя свои требования. После пересечения ХХХ проспекта, участники остановились у здания городской администрации ….Или
Жители ХХХ против повышения цен на бензин и знают, как это предотвратить!
Участники обрались на площади еще до полудня. Далее, колонна двинулась в сторону мэрии, скандируя свои требования. После пересечения ХХХ проспекта, участники остановились у здания городской администрации ….Один и тот же текст, но в первом случае мы начинаем читать, имея в запасе заранее приготовленное негативное мнение об участниках шествия. Основная цель прочтения статьи – узнать, кто были эти неизвестные и получили ли они по заслугам. Во втором – заголовок заранее привязывает нас к теме, давая понять, что эта статья и о нас с вами, ведь мы - тоже жители города ХХХ! Также, в заголовке озвучена проблема (опять же, касающаяся и нас с вами) и, что более важно, указано, что принимаются действия для решения этой проблемы. Наши с вами соотечественники борются за правое дело! Отношение к статье совсем другое.
Теперь, вернемся к рекламному объявлению о курсах иностранного языка. Допустим, это были курсы Английского. Как часто вы встречаетесь с объявлениями этого типа? Я лично удалял с почты десятки таких предложений каждую неделю. Удалял, не прочитав. Почему? Только взгляните на эти заголовки:
- Выучи Английский прямо сейчас!
- Начни разговаривать по-Английски через 5 дней!
- Новая методика изучения Английского от Ааая Бббэвовича поможет вам заговорить!
- Призыв сделать что-то немедленно вызывает настороженность. Можно купить мороженое немедленно, но языковые курсы требуют осмысления и сравнения предложений. Это не решение пяти минут
- Обещания достичь результатов через короткий промежуток времени, будь то сбросить вес, набрать мышечную массу или выучить язык, останутся обещаниями. Знаете, какие рекламные программы по набору мышечной массы наиболее эффективны на западе – программы, опубликованные на сайтах, посвященных бодибилдингу. Например, пресловутый bodybuilding.com. Знаете почему? Потому что они говорят правду – чтобы набрать массу, нужно регулярно и усердно тренироваться.
- И последнее – кто такой Ааай Бббевич? Как я могу оценить его квалификацию, исходя из этого заголовка?
Это происходит аз-за того, что рекламщики не уделили достаточно времени на исследование самой проблемы, которую они пытались решить.
Знание английского – не цель, а средство к достижению каких-то целей.И цели эти у всех разные! Поэтому, перед запуском рекламы, маркетологам было необходимо ответить на следующие четыре вопроса:
- Кто наша аудитория?
- Какую они преследуют цель?
- Почему они могут нам доверять?
- Каким образом мы можем дать им призыв к действию?
Ответив на эти четыре вопроса, у вас появится понимание, каким должен быть "заголовок, который выстрелит" для этого объявления. Мы обсудим практическую часть во второй главе.
Рекламные заголовки или пиши как New York Times, часть 1
2013-12-11 21:05:00 (читать в оригинале)Как придумать популярный заголовок или Помогите сочинить название, которое выстрелит
В настоящее время насыщение информацией достигло невиданных размеров. Человек ежедневно обрабатывает массивы информации, в десятки раз превышающие те, с которыми приходилось сталкиваться нашим предкам. Это естественно, что огромная часть этой информации не имеет большого для человека значенияЛист упал с дерева. Красная машина поворачивает за угол. Радуга неровная. Объявление о курсах иностранного языка.В голове роятся десятки мыслей одновременно. Остановить мыслительный процесс и обратить на себя внимание – наиважнейшая задача рекламного объявления. Текст хорошего рекламного объявления, как и текст любой качественной статьи, создает определенное настроение и вызывает эмоции. Но, если качественно подобранный заголовок помогает направить эмоции в нужное русло, то плохой заголовок может поставить все с ног на голову и достичь абсолютно противоположного результата. Сравните один и тот же отрывок из статьи муниципальной газеты с двумя различными заголовками:
Группа неизвестных парализовала движение на центральной магистрали города на весь день!
Участники обрались на площади еще до полудня. Далее, колонна двинулась в сторону мэрии, скандируя свои требования. После пересечения ХХХ проспекта, участники остановились у здания городской администрации ….Или
Жители ХХХ против повышения цен на бензин и знают, как это предотвратить!
Участники обрались на площади еще до полудня. Далее, колонна двинулась в сторону мэрии, скандируя свои требования. После пересечения ХХХ проспекта, участники остановились у здания городской администрации ….Один и тот же текст, но в первом случае мы начинаем читать, имея в запасе заранее приготовленное негативное мнение об участниках шествия. Основная цель прочтения статьи – узнать, кто были эти неизвестные и получили ли они по заслугам. Во втором – заголовок заранее привязывает нас к теме, давая понять, что эта статья и о нас с вами, ведь мы - тоже жители города ХХХ! Также, в заголовке озвучена проблема (опять же, касающаяся и нас с вами) и, что более важно, указано, что принимаются действия для решения этой проблемы. Наши с вами соотечественники борются за правое дело! Отношение к статье совсем другое.
Теперь, вернемся к рекламному объявлению о курсах иностранного языка. Допустим, это были курсы Английского. Как часто вы встречаетесь с объявлениями этого типа? Я лично удалял с почты десятки таких предложений каждую неделю. Удалял, не прочитав. Почему? Только взгляните на эти заголовки:
- Выучи Английский прямо сейчас!
- Начни разговаривать по-Английски через 5 дней!
- Новая методика изучения Английского от Ааая Бббэвовича поможет вам заговорить!
- Призыв сделать что-то немедленно вызывает настороженность. Можно купить мороженое немедленно, но языковые курсы требуют осмысления и сравнения предложений. Это не решение пяти минут
- Обещания достичь результатов через короткий промежуток времени, будь то сбросить вес, набрать мышечную массу или выучить язык, останутся обещаниями. Знаете, какие рекламные программы по набору мышечной массы наиболее эффективны на западе – программы, опубликованные на сайтах, посвященных бодибилдингу. Например, пресловутый bodybuilding.com. Знаете почему? Потому что они говорят правду – чтобы набрать массу, нужно регулярно и усердно тренироваться.
- И последнее – кто такой Ааай Бббевич? Как я могу оценить его квалификацию, исходя из этого заголовка?
Это происходит аз-за того, что рекламщики не уделили достаточно времени на исследование самой проблемы, которую они пытались решить.
Знание английского – не цель, а средство к достижению каких-то целей.И цели эти у всех разные! Поэтому, перед запуском рекламы, маркетологам было необходимо ответить на следующие четыре вопроса:
- Кто наша аудитория?
- Какую они преследуют цель?
- Почему они могут нам доверять?
- Каким образом мы можем дать им призыв к действию?
Ответив на эти четыре вопроса, у вас появится понимание, каким должен быть "заголовок, который выстрелит" для этого объявления. Мы обсудим практическую часть во второй главе.
Избирательное восприятие. Как рекламные технологии управляют вниманием потребителей
2013-12-06 18:50:00 (читать в оригинале)
Траффик … траффик … дорожные знаки … «водить научись!» … знак заправки через 100 метров, надо свернуть.Типичная картина - 20 минут за рулем на полном автомате, погруженность в свои размышления. Ваш разум «ведет» вас всю дорогу от офиса до дома, воспринимая информацию, которая вам нужна и отсеивая ненужную. Вот в поле зрения появился столб с указателем на заправку. Мозг выделил эту информацию в общем потоке, вы расценили ее как необходимую и совершили действие – свернули с трассы, чтобы заправиться.
Это не значит, что указатель на заправку был первым рекламным столбом на вашем пути – Макдональдс сразу на выезде с территории офиса, фены Remington, какая-то косметика, напоминание купить подарки к новому год – все беспощадно отсеяны вашим мозгом как «ненужная информация». А вот заправка срабатывает и срабатывает на все 100%.
Неужели указатель был настолько профессионально сделан, что вы не смогли устоять? Что нужно изобразить на указателе заправки, чтобы проезжающий водитель непременно свернул? Нет, едва ли дело в рекламе. В этом случае сработало ваше избирательное восприятие или избирательно внимание. Вы знали, что бензин на исходе, и вам нужно заправиться. Вы знали это в какой-то определенный момент времени, и даже если, непосредственно подъезжая к указателю, вы об этом не думали, мультяшная лампочка загорелась над головой, и вы среагировали на рекламу.
Точно также, студент, готовящийся к сессии пройдет мимо рекламного плаката автомобиля, но заметит листовку «Курсовые на заказ». Бизнесмен, выбирающий новый автомобиль, поступит как раз наоборот. Беременная женщина пропустит оба из этих объявлений, но обратит внимание на вывеску женских консультаций. У каждого из них был свой пусковой механизм, который сработал в определенное время в ответ на определенный сигнал – рекламу. Для этого механизма неважно, насколько хороша реклама. Бизнесмен не обратится в агентство, занимающееся написанием курсовых работ, даже если листовку будет держать лично Медведев во время новогоднего выступления. Студент перед сессией, скорее всего, пропустит рекламу новенького Прадо, даже если салон Тойоты предоставит бесплатную заправку в течение года. Решение о том, какая информация важна, и какая нет, было принято вашим мозгом задолго до появления в вашем зрении указателя на заправку.
Для маркетологов существует два пути:
- Искать людей, для которых ваш продукт интересен, То есть людей, чье избирательное внимание не проигнорирует вашу рекламу
- Представить информацию таким образом, что избирательное внимание людей не отвергнет ее
Давайте разберемся со вторым подходом. Самый явный, но не самый честный подход – это воспользоваться шаблоном или цветовой гаммой уже существующего раскрученного бренда, при создании своего. Так например в нашем городе одно такси начало копировать раскраску давно существующего. Они поставили машины в людных точках города. Таким образом, человек заказывал такси, выходил в назначенное время или раньше, видел знакомую машину, садился и называл имя. Водитель соглашался (а указание сверху было говорить «да, именно вас ожидаем»), и они отправлялись в путь. Ценник на «копи-такси» был естественно выше.
Я надеюсь, компании не примут этот пример как руководство к действию. Ведь есть и честные способы влияния на избирательное внимание потребителей. Самый типичный пример – изменение времени посылания сигнала потребителю. Все, абсолютно все производители чего бы то ни было начинают сигнализировать с экранов телевизоров, радио и растяжек о наступлении нового года ЗАДОЛГО до его наступления. В моем городе самые отъявленные начали это делать с конца ноября. Естественно, начни они делать это в сентябре – никто не воспримет их в серьез, времени-то еще валом. Но когда сигнализировать начинают за месяц до наступления праздника, в голову закрадываются сомнения:
«Вдруг не успею? Времени полно, но что, если все до меня разберут?»В этом случае кроме избирательного внимания необходимо иметь способность сохранять хладнокровие минимум 80го уровня. Та же ситуация с приходом нового сезона, наступлением нового учебного года. В этих случаях производители не только начинают рекламировать продукт заранее, но и используют уловку ограниченности предложения.
До летних отпусков ВСЕГО три месяца. УСПЕЙ обновить гардероб и подкачать пресс.Другой способ – заставить потребителя почувствовать себя частью «концепта». Иногда это называют «раздуть проблему». Соглашаться с этим или нет – личное дело каждого.
Так, например, реклама питьевой воды. Покупка питьевой воды – это «концепт». Вы не выбираете питьевую воду, среагировав на необычную бутылку или яркую наклейку. Вы покупаете питьевую воду. Идея того, что вода из-под крана непригодна для питья была ввинчена в сознание на уровне рефлекса. И ввинчена настолько, что мои родственники из деревни решили покупать бутылочную воду. Хотя проверка воды там показала, что вода - абсолютно пригодна для пищи и на вкус она, по моему личному мнению, просто потрясающая. Я сам теперь набираю у них воду канистрами при каждом удобном случае.
То же происходит с модой – «посмотри вокруг, сейчас модно носить кеды, а ты купил себе кеды?»; с экологией – «эти продукты экологически чистые» и «эти рубашки покрашены экологически чистыми красителями, не загрязняющими сливную воду после стирки»; питанием – «местное мясо есть нельзя, надо брать Новозеландское, оно без ГМО» и целая линейка биологически активных и полезных продуктов в DM.
Продолжать можно до бесконечности. «Эффект 5%» позволяет производителям легче популяризовать новые продукты. Признаюсь честно – сам на это попался. Я не профессионал и не ученый, чтобы определить, насколько продукты из DM лучше или хуже из аналогов. Но маркетинг срабатывает, и потребители решают в пользу «более здоровых» и, естественно, более дорогих продуктов.
Избирательное восприятие и рекламные технологии
2013-12-06 18:50:00 (читать в оригинале)Траффик … траффик … дорожные знаки … «водить научись!» … знак заправки через 100 метров, надо свернуть.
Типичная картина - 20 минут за рулем на полном автомате, погруженность в свои размышления. Ваш разум «ведет» вас всю дорогу от офиса до дома, воспринимая информацию, которая вам нужна и отсеивая ненужную. Вот в поле зрения появился столб с указателем на заправку. Мозг выделил эту информацию в общем потоке, вы расценили ее как необходимую и совершили действие – свернули с трассы, чтобы заправиться.
Это не значит, что указатель на заправку был первым рекламным столбом на вашем пути – Макдональдс сразу на выезде с территории офиса, фены Remington, какая-то косметика, напоминание купить подарки к новому год – все беспощадно отсеяны вашим мозгом как «ненужная информация». А вот заправка срабатывает и срабатывает на все 100%.
Неужели указатель был настолько профессионально сделан, что вы не смогли устоять? Что нужно изобразить на указателе заправки, чтобы проезжающий водитель непременно свернул? Нет, едва ли дело в рекламе. В этом случае сработало ваше избирательное восприятие или избирательно внимание. Вы знали, что бензин на исходе, и вам нужно заправиться. Вы знали это в какой-то определенный момент времени, и даже если, непосредственно подъезжая к указателю, вы об этом не думали, мультяшная лампочка загорелась над головой, и вы среагировали на рекламу.
Точно также, студент, готовящийся к сессии пройдет мимо рекламного плаката автомобиля, но заметит листовку «Курсовые на заказ». Бизнесмен, выбирающий новый автомобиль, поступит как раз наоборот. Беременная женщина пропустит оба из этих объявлений, но обратит внимание на вывеску женских консультаций. У каждого из них был свой пусковой механизм, который сработал в определенное время в ответ на определенный сигнал – рекламу. Для этого механизма неважно, насколько хороша реклама. Бизнесмен не обратится в агентство, занимающееся написанием курсовых работ, даже если листовку будет держать лично Медведев во время новогоднего выступления. Студент перед сессией, скорее всего, пропустит рекламу новенького Прадо, даже если салон Тойоты предоставит бесплатную заправку в течение года. Решение о том, какая информация важна, и какая нет, было принято вашим мозгом задолго до появления в вашем зрении указателя на заправку.
Для маркетологов существует два пути:
- Искать людей, для которых ваш продукт интересен, То есть людей, чье избирательное внимание не проигнорирует вашу рекламу
- Представить информацию таким образом, что избирательное внимание людей не отвергнет ее
В первом случае все просто – реклама детского питания в поликлиниках и центрах матери, авто аудио техники в автомастерских.
Давайте разберемся со вторым подходом. Самый явный, но не самый честный подход – это воспользоваться шаблоном или цветовой гаммой уже существующего раскрученного бренда, при создании своего. Так например в нашем городе одно такси начало копировать раскраску давно существующего. Они поставили машины в людных точках города. Таким образом, человек заказывал такси, выходил в назначенное время или раньше, видел знакомую машину, садился и называл имя. Водитель соглашался (а указание сверху было говорить «да, именно вас ожидаем»), и они отправлялись в путь. Ценник на «копи-такси» был естественно выше.
Я надеюсь, компании не примут этот пример как руководство к действию. Ведь есть и честные способы влияния на избирательное внимание потребителей. Самый типичный пример – изменение времени посылания сигнала потребителю. Все, абсолютно все производители чего бы то ни было начинают сигнализировать с экранов телевизоров, радио и растяжек о наступлении нового года ЗАДОЛГО до его наступления. В моем городе самые отъявленные начали это делать с конца ноября. Естественно, начни они делать это в сентябре – никто не воспримет их в серьез, времени-то еще валом. Но когда сигнализировать начинают за месяц до наступления праздника, в голову закрадываются сомнения:
«Вдруг не успею? Времени полно, но что, если все до меня разберут?»В этом случае кроме избирательного внимания необходимо иметь способность сохранять хладнокровие минимум 80го уровня. Та же ситуация с приходом нового сезона, наступлением нового учебного года. В этих случаях производители не только начинают рекламировать продукт заранее, но и используют уловку ограниченности предложения.
До летних отпусков ВСЕГО три месяца. УСПЕЙ обновить гардероб и подкачать пресс.Другой способ – заставить потребителя почувствовать себя частью «концепта». Иногда это называют «раздуть проблему». Соглашаться с этим или нет – личное дело каждого.
Так, например, реклама питьевой воды. Покупка питьевой воды – это «концепт». Вы не выбираете питьевую воду, среагировав на необычную бутылку или яркую наклейку. Вы покупаете питьевую воду. Идея того, что вода из-под крана непригодна для питья была ввинчена в сознание на уровне рефлекса. И ввинчена настолько, что мои родственники из деревни решили покупать бутылочную воду. Хотя проверка воды там показала, что вода - абсолютно пригодна для пищи и на вкус она, по моему личному мнению, просто потрясающая. Я сам теперь набираю у них воду канистрами при каждом удобном случае.
То же происходит с модой – «посмотри вокруг, сейчас модно носить кеды, а ты купил себе кеды?»; с экологией – «эти продукты экологически чистые» и «эти рубашки покрашены экологически чистыми красителями, не загрязняющими сливную воду после стирки»; питанием – «местное мясо есть нельзя, надо брать Новозеландское, оно без ГМО» и целая линейка биологически активных и полезных продуктов в DM.
Продолжать можно до бесконечности. «Эффект 5%» позволяет производителям легче популяризовать новые продукты. Признаюсь честно – сам на это попался. Я не профессионал и не ученый, чтобы определить, насколько продукты из DM лучше или хуже из аналогов. Но маркетинг срабатывает, и потребители решают в пользу «более здоровых» и, естественно, более дорогих продуктов.
Категория «Люди»
Взлеты Топ 5
 | ||
|
+379 |
394 |
Ruslan_Terentiev |
|
+367 |
436 |
Мыслефабрика |
|
+357 |
402 |
Зюзин |
|
+308 |
319 |
I have been here before |
|
+306 |
329 |
MODRA_NEST |
Падения Топ 5
 | ||
|
-1 |
17 |
WAR13 |
|
-3 |
325 |
Anton Bielousov |
|
-5 |
24 |
Tindomerel |
|
-6 |
10 |
Beruthiel |
|
-7 |
4 |
Novov.Ru/Блог |
Популярные за сутки
Загрузка...
BlogRider.ru не имеет отношения к публикуемым в записях блогов материалам. Все записи
взяты из открытых общедоступных источников и являются собственностью их авторов.
взяты из открытых общедоступных источников и являются собственностью их авторов.