Один из величайших бизнес-тренеров современности как-то сказал великолепную фразу: «Чтобы быть счастливым, делайте счастливыми других».

Суть этой фразы, пожалуй, как ничто иное, отражает сущность и смысл лидерства в Сетевом маркетинге. Задача любого информационного спонсора, наставника - научить свого новичка правильно строить бизнес. Задача крупного лидера - научить своих людей обучать своих людей. Но помимо навыков обучения, лидер, как правило, следует в своей работе каким-то принципам, которые отражают его стиль лидерства. Думаю, что было бы нелишне отразить здесь некоторые из ключевых принципов лидера:

1. Быть-Делать-Иметь

Пожалуй, именно с принятия этого жизненного принципа начинается рождение лидера внутри человека. Когда новичок приходит в компанию, он понимает, что он новичок, зная, что багаж его опыта и навыков в нашем бизнесе минимален. То есть его «быть» - можно охарактеризовать так: «Я - новичок». Как он работает, «делает»? Естественно, как новичок! То есть «Делать» - «Как новичок». Думаю, что понятно, к чему приводят действия новичка - к тому, что он зарабатывает, «имеет как новичок». Каков рецепт изменения ситуации? Как сделать так, чтобы новички зарабатывали больше, быстрее становились лидерами? В начале моей карьеры мои спонсоры научили меня тому, что мое лидерство начинается с принятия решения о том, что я лидер. Именно тогда я и становлюсь лидером, именно тогда происходит магия внутри меня. Следуя этому принципу, можно сделать вывод, что стоит только принять решение о том, что я - лидер, как сразу происходят чудеса. «Быть» - «Я - лидер», «Делать» - «Делать бизнес, как делает лидер», «Иметь» - «Зарабатывать как лидер». То есть, все начинается с того, что мы принимаем решение быть лидером, прямо здесь и сейчас, начинаем работать по-лидерски, и, соответственно, зарабатываем как лидер.

2. Цель

Лидер от не лидера отличается тем, что у лидера всегда есть цель. Для начала стоит дать одно из возможных определений цели: «Цель - это мечта, записанная на бумаге с проставленной датой ее достижения». Именно цель, опирающаяся на веру в ее достижение, является источником энергии и вдохновения для лидера. Наставнику, если он хочет помочь своему новичку превратиться в лидера, стоит помочь своему подопечному поставить высокие, амбициозные цели. Это будет залогом того, что растущий лидер не будет обращать внимания на встречающиеся препятствия, т.к. цель намного важнее чем препятствия на пути ее достижения. Но ставить только высокие, долгосрочные цели опасно, т.к. путь их достижения неблизкий. Поэтому стоит поставить так же краткосрочные, легко достижимые цели. Когда с помощью своего наставника растущий лидер будет достигать их, в нем будет крепнуть уверенность в своих силах, вера в компанию и желание идти дальше.

3. Лидер всегда является примером

Здесь появляется волшебная сила дупликации в Сетевом бизнесе, т.е. наши люди бессознательно повторяют наши действия, как полезные для бизнеса, так и не приносящие результата. Поэтому стоит помнить о том, что каждое наше действие приводит к тому или иному результату в бизнесе - либо позитивному, либо наоборот.

В чем же можно быть примером для своих людей:

а) Быть всегда и на всех событиях команды и компании. Очень важный момент, т.к. именно это помогает собирать залы, позволяет получать удовольствие от того, что команда тоже ходит на события. Элеонора Рузвельт как-то сказала потрясающую фразу: «Мы не имеем права требовать от других то, чего не делаем сами». Это бесспорно, особенно в Сетевой индустрии. Поэтому если хотите узнать, почему ваших людей на событиях не так много, как хотелось бы, подумайте, что можно сделать, начиная с самого себя.

б) Лидер - отдохнувший, веселый, собранный. Уставший, измученный, неряшливый лидер - это ужасный пример. Выспитесь, улыбнитесь себе в зеркало утром, почитайте утром после сна что-нибудь позитивное, послушайте запись с каким-либо тренингом или школой. И вы увидите, как произойдет магия повторения вас в вашей команде. Когда команда будет состоять из таких же жизнерадостных людей, ее точно ничего не остановит!

в) В бизнесе, как известно, принято одеваться по-деловому. Стиль, имидж, форма одежды, макияж и прическа - все это внешняя атрибутика настоящего лидера. И думать так:

«Вот заработаю здесь деньги и займусь собой» - это ложное убеждение. Заниматься собой надо начинать уже с самого начала работы в МLМ. Люди всегда встречают по одежке. Да и провожают тоже... Когда ваша команда будет видеть стильного лидера, она будет стремиться к тому же. Искусство следить за собой - это большой, серьезный труд, это наука, которую надо изучать, но она принесет свои плоды очень быстро.

Это лишь некоторые профессиональные моменты, в которых ваши люди могут считывать и повторять своего наставника.

4. Лидер готов принимать решения

Момент принятия решения - это тема для большой школы. Именно с момента принятия решения начинается путь лидера (см. п.1), именно из различных решений складывается дорога к победе. Большинство людей боятся принимать какие-либо решения, т.к. боятся допустить ошибку. Но ведь именно ошибки - способ научиться делать что-либо правильно. Не совершив ошибку, мы не узнаем как правильно поступать в той или иной ситуации. Кроме того, сам Сетевой бизнес для человека начинается с того, что человек принимает решение изменить свою жизнь, а это решение, как правило, к простым отнести нельзя. Нужно помнить о том, что по мере накопления лидерского опыта, решения становятся все более выверенными и продуктивными.

5. Настоящий лидер

Это тот, кто берет на себя ответственность за все, что происходит в его жизни, его бизнесе, его команде. Никогда не искать виноватых, а понимать, что все проблемы в моей голове - это принцип настоящего лидера. Самый продуктивный вопрос, который можно задать себе тогда, когда возникает трудность, это вопрос «Что я делаю не так?» Когда лидер находит ответ на этот вопрос, прилагает усилия, чтобы сделать свои действия более эффективными, то ситуация меняется - именно этот момент и есть момент личностного и профессионального роста. Кроме того, стоит помнить о том, что настоящий лидер концентрируется не на проблеме, а на решении.

6. Лидер продвигает людей

Лидер выдвигает на первое место тех людей, которые идут рядом с ним в команде, это позволяет им чувствовать, что труд в Сетевом маркетинге действительно оценивается по достоинству. Умение доверять своим партнерам, не боясь того, что они будут получать больше признания - это качество настоящего лидера МLМ. Это качество формирует и закаляет лидерский характер.

7. Лидер - вдохновитель и мотиватор

Его задача - увлечь идеей, принципами той компании и той команды, в которой он работает. Люди идут за лидером только тогда, когда понимают, к чему он стремится (т.е. понимают цель его работы в этом бизнесе) и как он будет идти по этому пути (принципы его работы). Лидеру же стоит постараться понять принципы и ценности тех людей, которые идут за ним, не затрачивая свое драгоценное время на тех, кому наши цели, принципы и ценности не интересны. «Скорость вожака определяет скорость стаи». То, как вы двигаетесь вперед, определяет рост и движение вашей команды.

Пусть Ваша команда будет крепкой и слаженной!

Network News: Что, на Ваш взгляд первично в МLМ: философия или техника?

Я.Л.: В первую очередь должно быть желание добиться чего-то, терпение и вера в то, что ты делаешь, в компанию, в продукт, а все остальное придет. Следовательно, дух и философия имеют первоочередное значение. Когда есть вера и желание что-то де­лать, то человек будет стремиться познавать что-то новое, и его квалификация и опыт будут расти.

Network News: Можно ли воспитать в себе веру самостоятельно?

Я.Л.: Сомневаюсь, во всяком случае, я таких людей не встречала. В новичка все нужно вкладывать. Если он сидит дома и ничего не знает о компании и бизнесе в це­лом, откуда может взяться вера? А если человек знает, то у него должно быть желание что-то сделать и изменить в своей жизни. Есть несколько составляющих, формирую­щих видение. Он, безусловно, может верить в компанию и продукт, но при всем этом должна быть еще и цель. Если нет цели, в лучшем случае, это будет клиент со скидкой.

Network News: Какова роль спонсора в этом вопросе?

Я.Л.: На этом этапе спонсор должен очень серьезно поработать со своим новичком. Ведь, фактически, именно в этот момент формируется новый сетевик. Очень важно показать новичку все преимущества МLМ-бизнеса с его точки зрения. К сожалению, обычно спонсор навязывает человеку свои мечты, цели и потребности. Вместо этого надо встать на место человека и понять, в чем он нуждается. Необходимо понять его намерения и желания. Выяснить, чего он до этого достиг в жизни, или почему он ни­чего не достиг. Если ты привел человека в бизнес, то должен стать к нему ближе, быть ему другом. А потом можно и нужно начинать его «тормошить». Ходить с ним на пре­зентации или проверять, пошел он сам или нет, нужно все время его теребить. В то же время не стоит его пасти вечно. У меня, например, такая политика: если я активно по­работала с человеком 3-4 недели, но у него постоянные проблемы-отговорки, я стара­юсь поговорить с ним по-философски. Если у тебя проблемы, то только потому, что ты сам их принимаешь. Вот у меня, например, проблем нет, я их просто не принимаю, они ушли от меня в какой-то момент раз и навсегда. Где-то они, наверное, есть, но только не у меня. У меня спрашивают: «Как вы так можете? Вы ни на что не обращаете вни­мания». Это не совсем так, я обращаю много внимания на то, что мне нужно для биз­неса, для семьи. Но я не буду забивать себе голову тем, что показывают по телевизору или пишут в газетах. У людей слишком много мусора в головах.

Network News: Получается, что в первый месяц инициатива должна исходить от спонсора?

Я.Л.: Это зависит от человека. К сожалению, таких людей, которые постоянно те­ребят спонсора - мало, но они есть. Если вам повезло, и вам попался такой человек, с ним нужно сразу начинать много работать. А с теми, которые еще боятся жизни, конеч­но, нужно работать. В то же время, работать нужно аккуратно и наращивать нагрузки постепенно. Вообще, для того, чтобы работать с людьми, нужно быть психологом.

Если все же ничего не происходит и человек не хочет рас­ти, не прикладывает никаких усилий и мне приходится его постоянно подталкивать, то я остаюсь информационным спонсором. Если появляется новая продукция или намечает­ся интересное мероприятие, то я обязательно ему сообщу об этом. Мы никогда не знаем, что повлияет на человека, поэто­му не стоит его бросать совсем. У меня сейчас есть сильные директора, для которых я два года была только информаци­онным спонсором, а сейчас они говорят мне спасибо за то, что тогда я их не бросила.

Network News: Как часто необходимо звонить человеку в та­ких ситуациях?

Я.Л.: Я просто слышу по голосу человека, как он отвеча­ет, как реагирует. Если он начинает волноваться, что ты его куда-то втягиваешь, то в следующий раз я позвоню ему через месяц или два. Желательно, конечно, поговорить с человеком начистоту. Узнать, что он готов изменить в своей жизни и что готов сделать для себя для этих изменений. Я всегда слушаю то, что человек говорит, и на­блюдаю за тем, что он делает. К каждому ну­жен индивидуальный подход. У людей по­стоянно жизнь меня­ется и, к сожалению, чаще в худшую сторо­ну. Для многих сете­вой бизнес - последний шанс добиться чего-то в этой жизни, зачастую именно та­кие люди достигают здесь больших успехов.

Network News: Если человек хочет что-то делать, но не знает как? С чего он должен начать? Каковы первые шаги?

Я.Л.: В первую очередь - обучение. Он обязательно дол­жен пройти «школу новичка». Обязательно ввод в Сетевой бизнес, чтобы человек понимал всю «кухню» этого бизнеса, это вообще отдельная тема. Далее - изучение продукции, по­том - маркетинг-план на начальном этапе, основы продаж. Все эти темы начинающий дистрибьютор должен изучить вдоль и поперек. Затем «школа среднего звена».

Network News: Давайте поговорим о региональных структу­рах, как Вы считаете, когда нужно начинать развивать регионы?

Я.Л.: С самого начала развивать регионы ни в коем случае нельзя. Как можно развивать регионы, если вы еще не зарабо­тали никаких денег? Для того, чтобы региональные структуры развивались, необходимо вкладывать в них довольно много внимания, времени, сил и денег, нужно ездить в регионы и не один раз. Нужно быть готовым и профессионально, и психо­логически к такому шагу, ведь начиная строить структуру в чужом городе, вы фактически действуете полностью автоном­но, и вся ответственность за развитие этой структуры будет лежать на вас. Необходимо самому иметь большой опыт рабо­ты, мало того, нужно уметь этот опыт передать. Если я видела, что я могу поехать в регион, то я ехала. Вначале такие поездки, как я уже говорила, требовали больших инвестиций.

Network News: Какой процент от чека у лидера уходит на по­ездки по регионам?

Я.Л.: Сейчас у меня получается примерно 10% от чека.

Network News: Нужно ли придерживаться этой процентовки, или на ранних стадиях нужно вкладывать больше денег?

Я.Л.: Конечно. Если не вкладывать деньги вначале, то ниче­ го и не получишь. Вот как, например, в инсти­туте? Человек шесть лет вкладывает деньги, время, силы. А здесь мы хотим получать все и сразу, при этом ниче­го не вкладывая, но ведь так не бывает. Чем больше человек хочет достичь, тем больше денег он должен инвес­тировать в бизнес. Нужно ездить, нужно учиться. За всю мою карьеру сетевика практически не было ни одного семинара, который бы я пропустила. Я должна быть на событиях, я должна знать, что происходит в моей компании, во всей индустрии. Сначала я очень много ра­ботала. Сейчас, естественно, все гораздо спокойней. У меня есть штат и я занимаюсь своим непосредственным делом.

Network News: Ваши пожелания читателям Network News.

Я.Л.: Любить людей. На самом деле, это тяжелый труд, но, в то же время, это очень большие возможности, потому что ес­ли вы полюбите людей, то и бизнес пойдет хорошо. Когда я на­чинала работать в МLМ, я и мечтать не могла о том, чтобы в свои годы иметь такие доходы, иметь столько уважения окру­жающих, возможность путешествовать. Я просто обрела новую жизнь. До Сетевого маркетинга у меня была предпенсионная жизнь, я работала на государство 30 лет, за что мне начислили пенсию около $70. Но сейчас, благодаря Сетевому бизнесу у меня новая жизнь, где я смогла реализовать все свои мечты. По­этому пожелание второе - не упустите эту великолепную воз­можность. Используйте ее по максимуму, позвольте себе пове­рить в эту сказку и тогда все ваши мечты сбудутся! Удачи!

Однако почему же в сетевом бизнесе встречаются ситу­ации, когда очевидные возможности высоких доходов не­достаточны для мотивации? Одна из причин - ментали­тет. Большинство людей бывшего СССР воспитывались при социализме, поэтому не представляют, что можно де­лать с одним миллионом долларов, но зато абсолютно ре­ально знают, куда и как потратить 100-200 долларов. Мно­гие привыкли действовать ради идеи, как учило бывшее советское государство. Основная масса людей не верит обещаниям, так как неоднократно была обманута. И, самое печальное, люди приучены довольствоваться малым.

Используя в качестве способа мотивации деньги надо учитывать, кого и какая сумма может заинтересовать. Некоторых людей нельзя сразу «пугать» большими день­гами, так как, возможно, они к этому еще не готовы. Хо­рошо подкрепить рассказ о доходах какой-то идеей, близ­кой для мотивируемого.

В линейном бизнесе гарантией обещанных заработ­ков является аванс, который показывает, что человеку уже сейчас готовы платить за действия. В сетевом бизне­се дистрибьютору необходимо каждый раз показывать, что, сделав одни действия, он заработал столько-то, а до­бавив к ним еще и другие действия, он заработает боль­ше. Часть сетевых компаний предлагает значительный первый взнос. Есть люди, которые думают, что этого уже достаточно, чтобы гонорары росли. Необходимо пока­зать, что первый взнос - это только «семечко», вложен­ное в хорошую почву, но для того, чтобы оно взошло, за ним надо ухаживать. От того, как дистрибьютор будет это делать, зависит и «урожай». В сухой, неухоженной земле, семечко может пролежать неопределенно долго.

Способ №6. Похвала

Всем нравится, когда их хвалят. Если тебя хвалят, значит, ты хороший. Однако, для того, чтобы похвала стала мотивом, надо хвалить за действия, а не за резуль­тат. Например, ребенок плохо учится, по всем предметам у него оценки ниже сред­него и, вдруг, по географии он становится лучшим учени­ком в классе. Что произошло? Ученик привык, что его в школе всегда ругают, а учитель по географии похвалил. По­хвалил за то, что он активно поднимал руку на уроке и стремился отвечать, пусть даже иногда невпопад. Это стало стимулом, чтобы регулярно открывать учебник, а в даль­нейшем, чтобы читать дополнительную литературу. В ито­ге, мальчик стал победителем олимпиады по географии.

За что можно похвалить дистрибьютора? За любые действия! Дистрибьютор пригласил на встречу пять чело­век, и все ему отказали. Он очень огорчен. Спонсор гово­рит ему: «Какой ты молодец! Ты пригласил пять человек! Я, в свое время, неделю собирался, не мог решиться, а ты сразу это сделал! Отлично!» В следующий раз, дистрибь­ютор, воодушевленный похвалой, пригласит не пять, а де­сять человек и кто-нибудь обязательно придет на встречу.

А можно ли хвалить спонсора? Конечно! Ведь спон­сор тоже человек. «Знаешь, я никогда бы не решился пойти на холодные контакты, если бы не ты! Как хорошо чувствовать твою поддержку и помощь. Когда ты рядом, горы хочется свернуть!» Как вы думаете, кому в следую­щий раз спонсор поможет в первую очередь?

Способ №7. Вера в человека авансом

Знаменитая актриса Фаина Раневская вспоминала, что в жизни ее редко хвали­ли. Однако кто-то из ее великих учителей всегда говорил ей: «Ты можешь лучше!». Эта фраза внушала ей веру в себя и по­буждала к работе над собой.

Одна моя знакомая рассказала, что однажды получила престижное место работы с высокой зарплатой, победив на конкурсе всех претендентов. Перед собеседованием она очень волновалась. Огромную поддержку оказал отец, который сказал ей: «Я в тебя верю! Ты это можешь!»

Случалось ли вам таким же образом поддерживать своих дистрибьюторов, когда, получая очередное звание, им не хватало людей или баллов? В результате вашей поддержки они совершали невероятное. Вера в человека авансом пробуждает в нем скрытые силы, а разбуженное чувство ответственности побуждает к действию.

Способ №8. Соревнование

Великолепный способ мотивации. В основе его лежит чувство соперничества и желание быть лучшим. Очень хорошо этот способ действует на амбициозных, желающих большего людей. Даже детей легко смотивировать на какую-либо де­ятельность, организовав между ними соревнование.

Из рассказа молодого отца, счастливого обладателя дочек-двойняшек: «Наступила весна и жена поручила навести нам порядок во дворе. Моим девочкам по пять лет. Сошел снег и во дворе было много опавших веток. Мне хотелось, чтобы девочки нам помогали. Я ходил по двору и просил их, чтобы они помогли убирать, но они на меня не реагировали. И тогда я решил органи­зовать соревнование, предложив им собирать веточки каждой в свою кучку. А кто соберет больше - получит приз. Понадобилось всего десять минут, чтобы двор был чистым».

Взрослые - это выросшие дети, которые точно так же хотят быть лучшими и любят призы. Если в вашей ко­манде имеются дистрибьюторы одного и того же уровня, между ними тоже можно организовать соревнование, кто первый выйдет на уровень менеджера или директора, и выставить значимый для них приз. Однако часто даже нет необходимости в призе. Если люди общаются между собой, успехи кого-то хорошо заметны. Возникает естес­твенный вопрос: «А чем я хуже?» Это и является силь­нейшим стимулом для действий.

Способ №9. Мотивационное выступление

Когда мы мотивируем человека, мы что-то ему говорим, т.е. мотивационно выступаем. Такие выступления могут быть очень короткими, когда это каса­ется наших близких: супругов, детей, родителей. Мы можем мотивационно выступать перед нашими клиентами, чтобы сделать продажу, мы мо­жем выступать перед большими массами людей. В лю­бом случае, будет ли это один человек или целый зал, если слушатели получают эмоциональный заряд, что­бы энергичнее работать - это мотивационное выступ­ление.

Бывают два типа выступлений: «к хорошему», и «от плохого».

«К хорошему», когда красочно рассказывают, как было плохо, а потом после определенных действий стало хорошо. Например: «Все началось с того, что от меня ушел муж. На руках осталось двое детей, кото­рых надо было растить, кормить, обеспечивать. На му­жа я больше рассчитывать не могла. У меня началась депрессия. В этот момент, почти насильно, одна моя знакомая привела меня на презентацию косметики. Там меня накрасили, а после этого мы пошли гулять. Я поняла, что все еще могу нравиться. Это стало моти­вом, чтобы зарегистрироваться в компанию. В начале я зарабатывала на продажах, но спонсор мне сказала, что я буду тратить меньше усилий, если буду расска­зывать не только о продукции, но и о компании. Уже через месяц я сама стала спонсором, а через год мои доходы превысили все мои ожидания. Я стала краси­вой, успешной, и, к тому же, встретила свою судьбу. На самом деле, то, что сделала я, может каждый! Я по­няла, что счастье в наших руках, нужно только начать действовать!»

В мотивации «от плохого» в ярких образах, с конкрет­ными деталями, в лучших традициях хороших историй рассказывают, что произойдет, если человек не сделает определенных действий.

В одной сетевой компании на презентации эта тех­ника была использована следующим образом. Был снят фильм о положении пенсионеров в нашей стране в фор­ме диалога с пенсионерами. Страшные кадры. Когда дряхлые старики жалуются, что им не хватает на еду, на лечение. Показывали условия проживания. Одна ста­рушка на вопрос: «А почему вам дети не помогают?» со слезами отвечала: «Да им бы самим кто помог...» И дальше следовали кадры о том, как выглядят и живут пенсионеры за рубежом. Заканчивался киноролик при­зывом: «Ваше будущее можете создать только вы! Ка­ким оно будет? Это зависит от вас, и вы можете строить его уже сегодня!» 50% приглашенных на презентацию зарегистрировались, а у тех, кто уже был дистрибьюто­ром, появился мощный мотив для работы, и продажи возросли в два раза.

Таким образом, мотивация «от плохого» так же явля­ется очень мощным мотивирующим фактором.