Управление продажами: «Воронка продаж»
Бизнес «натяжные потолки» не может
развиваться без этого инструмента
Начну с
простого примера:
Представьте
себе, что нужно напечь блинчиков. Чтобы приготовить вкусных блинчиков, нам
предстоит просеять муку. Берём муку и насыпаем в сито. Изначально муки много,
но в результате очищения остаётся небольшая горстка. Зато какая! Качественная,
чистая, лучшая.
Абсолютно
также дело обстоит с потенциальными покупателями. Вначале их «пруд пруди». А в
конечном счёте? Пройдя все этапы «очистки», остаётся небольшая, но самая
желанная часть аудитории.
На этом
строится принцип построения воронки продаж.
Воронка продаж
– термин, используемый в маркетинге и рекламе. Основная идея техники продаж – это
возможность дробления процесса продажи на этапы и анализ их эффективности.
На каждом
последующем этапе число потенциальных покупателей уменьшается, что отражается и
в её визуальной схеме. Как выглядит пример воронки продаж, увидите ниже,
читайте дальше.
Зачем нужна воронка продаж в малом
бизнесе и почему так важно разбивать процесс продажи на составные части?
Воронка
продаж помогает получить соотношение потенциальных и реальных клиентов,
выявляет составляющие этапы продаж и их продолжительность, долю успешных продаж
и их динамику, помогает анализировать ошибки на каждом этапе. Плюс, выявлять основных «косячников»
среди менеджеров, замерщиков или же
«косячите» вы сами.
Проводя
анализ работы воронки, мы видим, на каком этапе доля отсеянных клиентов самая
большая. Также можно сравнить эффективность различных каналов рекламы и продаж.
А дальше уже работать над ошибками.
Главная цель воронки продаж – выявить
эффективность достижения результата!
С воронки
продаж начинается эффективное управление продажами.
Из чего состоит воронка продаж?
Пример воронки продаж: Анализ одного
дня отдела продаж.
1. Возглавляют воронку потенциальные покупатели (назовем их «входящие»).
Берем за основу
только тех клиентов, кто имеет потребность купить натяжные потолки.
Фильтрация начинается уже на стадии ознакомления
покупателя с услугами или продукцией компании. Сюда мы вносим собственно всех
клиентов, которые посетили ваш офис с целью «проконсультироваться» по натяжным
потолкам.
2. Потенциальные покупатели,
с которыми сложился контакт (назовем их «думают»).
Сюда входят потенциальные покупателями, которым было
сделано предложение, дана консультация по потолкам, и которые вам ответили – Надо подумать, посоветуюсь с женой и
вернусь…
3. Заинтересованные
потенциальные покупатели (назовем их «замер»).
Это покупатели, которые заинтересованы товаром. Их
устраивают ваши условия. И они гипотетически готовы его приобрести. И вы
договорились о «замере».
4. Покупатели,
заплатившие деньги (назовем их «факт»).
Заплатили деньги, вы их приняли, поэтому факт. Пока
деньги клиента не окажутся вашими деньгами, продажа не закончена.
5. Покупатели,
совершающие повторные покупки (назовем их «сарафан»).
Именно они - та самая заветная аудитория. Именно они
прошли через все круги (не ада, конечно)
воронки. Именно они наши самые любимые и желанные клиенты. Это их мы холим и
лелеем. Именно они нам приносят стабильную прибыль!
Воронка продаж пример
Данная картинка многое дает для осмысления, так как
«входящих» клиентов много, а фактических договоров мало. Эти цифры вам невольно
намекают: «коммерс», не сиди на (….) ровно, выясни, почему замеры есть, а %
договоров маленький, может замерщик не умет продавать клиенту, может ему не
чего ответить когда клиент говорит «дорого», проясни, почему так много
«холостых замеров»?! Может менеджер мало приводит выгод клиенту, не
рассказывает акции, которые сейчас проходят в твоей компании, может, поэтому
так мало записываются на замеры???
Потратив небольшое количество времени, вы сможете
найти ключевые ошибки, возможно,
исправить их самостоятельно, и опять начать эффективно продавать!
Это лишь стандартный пример, собственно вы можете
вносить любые данные, которые хотите проанализировать на эффективность.
Что рекомендую анализировать системно, т.е. постоянно:
- Рекламные акции и специальные предложения вашей
компании;
- Эффективность продажи «замера» по телефону;
- Эффективность продаж «замерщика»;
- Брак монтажных бригад;
Повторюсь, это лишь стандартные варианты, моделируйте
и создавайте свои.
Следующий пример от предпринимателя, который внедрил
данный инструмент. Вот, собственно, его пример воронки продаж «входящих звонков
в офис»:
Гладя на эту воронку, хочется сразу спросить
замерщика: - куда делись еще 3 клиента?
Воронка продаж – прекрасный инструмент для анализа ситуации в отделе
продаж. С помощью этого инструмента можно сделать вывод о работе, как целого
отдела продаж, так и отдельно взятого менеджера, замерщика. Да и свои «косяки»,
несомненно, можно отследить.
На этом все, спасибо, что дочитали до конца.
Если есть вопросы по созданию и внедрению воронки
продаж, обращайтесь.
С уважением, Ротач Константин
Желаю удачных продаж!
