По чем нынче ваша надежда?

Надежда заполучить какое-либо благо (товар) – очень дорогой и самый продаваемый товар. Приобретая что-либо, человек надеется реализовать свои мечты, исполнение которых зависит на прямую или косвенно от этой покупки.

Зная это, опытный продавец должен «вычислить» потребность покупателя.

Первое, чем должен обладать продавец- вниманием. Надо уметь слушать и слышать.

Второе – быть хоть чуть-чуть психологом, и постараться уловить эмоциональное состояние покупателя, оценить, насколько важно человеку обладать тем конечным результатом, на который он рассчитывает.

Получается, что наша надежда - это и есть самый главный товар, который нам же и продают.

Конечно же, знать свой товар (его технические характеристики, состав и пр.) продавец обязан. Но, порой, товар продается одними эмоциями.

Приведу 2 примера из своей бытности, когда мне пришлось работать менеджером по продвижению торговой марки. Продукция у нас была, в основном, для красоты и здоровья.

Пожалуй, это самое распространенное желание – быть здоровым и красивым. Всё это ассоциируется с понятием счастья. Надежда вернуть здоровье и былую красоту обходится порой не очень дешево.

Первый пример - обобщенный.

Лысеющий мужчина ищет чудо-средства для спасения своих волос.

«Уж сколько раз твердили миру…» Но, что поделать – есть желание. Кроме того, есть реклама, обещающая спасение прически, а значит – есть надежда…

В данной ситуации продавец делает комплексную продажу: дорогой шампунь, какие-нибудь ампулы с волшебным компонентом для втирания в кожу головы и комплекс витамин. Надо иметь ввиду, что шампунь у нас знаменитого бренда - лечебный, и витамины, соответственно - хорошие. Насколько все это поможет спасти редеющую голову…

Конечно, процесс выпадения волос замедлится, с помощью витамин человек укрепит свое здоровье, иммунитет. Всё это, безусловно, будет только на пользу. Но, главное, человека сопровождает – надежда. Он свято верит в поразительный эффект, и тут еще иногда срабатывает эффект «плацебо».

Почему бы не воспользоваться всем этим для свершения сделки?

Второй пример. Конкретный.

Произошло это в салоне, который находился в самом экологически загрязненном районе города. К стендам с косметикой подошли две дамы.

Опытным взглядом была сделана оценка: тусклая кожа, дряблость, множество мелких морщин, темные круги под глазами и отеки. Вывод: много работают, мало бывают на свежем воздухе; возможно, много курят (потом так и оказалось), возможны заболевания почек и печени… Короче говоря, по состоянию кожи на лице можно сделать целый эпикриз.

Явно было видно, что дамы озабочены своим увяданием. Любая женщина мечтает быть всегда молодой и красивой (да и не только женщина!). Надежда вернуть былую красоту привела их за кремами.

Конечно, наивно считать, что намазав (простите за сленг) крем на лицо, вы помолодеете. Это целый комплекс мероприятий. Самое главное – правильное питание, активный образ жизни, позитивные мысли…,надо учитывать и естественное старение. А крем – это все потом. Но, крем – быстрее и дешевле, как кажется… Стоит ли разрушать мечту покупателя?

У каждого волшебного средства для красоты есть своя «легенда» - активные компоненты, уникальные запатентованные методы, исследования и пр. Иногда об этом приходилось рассказывать. А в данном случае произошло всё неожиданно быстро и без лекций.

С видом, совершенно незаинтересованном в продаже, интересуюсь – в каком районе живут, как давно не были в парке. У меня тоже была надежда получить нужные мне ответы.

Роняю две-три фразы о роли кислорода в организме, и почему появляется румянец на щеках… , плавно подвожу к стенду с «кислородной» косметикой и говорю:

«Представляете, вы жарите свои котлетки на кухне, а ваша кожа гуляет в парке…».

Ни одного вопроса о составе: за счет чего происходит это насыщение кислородом… Одни эмоции. У дамочек снова появилась надежда с радостью смотреться в зеркало. Даже блеск в глазах появился.

Была сделана комплексная продажа: все средства по уходу за кожей из этой серии и витамины. Выручка составила более половины от общей за весь день. Времени ушло 5-7 минут с учетом сопровождения до двери.

Насколько этично в данной ситуации ведет себя продавец? Он то понимает, что желаемый результат может и не наступить. И не наступит, если надеяться только на крем или шампунь.

Но стоит ли разрушать иллюзии людей? Это удел других специалистов, в других кабинетах. А мы вот так всю жизнь покупаем или продаем товар под названием – НАДЕЖДА.