Бизнес-Инвест Консалтинг Голосов: 1 Адрес блога: http://biconsalting.ru/ Добавлен: 2013-03-21 23:21:27

Покупки у разных ритейлеров

Очень немногие потребители делали покупки у разных ритейлеров Другими словами, потребитель, который ходит за аккумулятором в маленький магазин запчастей, редко думает о том, чтобы обра титься в национальный магазин массовой торговли как к реальной альтернативе мелкому ритейлеру. Такой потребитель ценит советы знающего местного ритейлсра. Аналогично, потребители, которые приобретают аккумуляторы в магазинах массовой торговли, редко решают обратиться к услугам. В то время как структуры издержек Everest и Qualco отличались от структуры издержек Monarch, компромиссные соотношения цены, объема и прибыли (как показано на рис. 14-2 для Monarch) работали для всех трех компаний одинакова. Иными словами, ослабление давления на цены сверху было также привлекательно для Everest и Qualco. Болес того, исследование дискретного выбора, проведенное Monarch, показало, что если Everest или Qualco будут и дальше снижать цены, они не получат достаточно большой отдачи от объема, чтобы компенсировать снижение цен и получить приемлемую прибыль. Хотя Monarch нравилось видеть себя в роли конструктивного отраслевого игрока, Qualco явно считала эту компанию очень агрессивным ценовым конкурентом. Это впечатление возникло из-за «вводных цен», которые Monarch предложила некоторым крупным розничным клиентам Qualco во время конкурсов на поставки. Хотя Qualco сохранила своих потребителей, она была вынуждена значительно снизить цены, чтобы соответствовать предложениям Monarch. В ре руководители скептически относились ко всем попыткам Monarch поднять цены. Избыточность производственных мощностей, вероятно, осталась бы реальностью на ближайшее будущее. Ни со стороны спроса, ни со стороны предложения не ожидалось существенных изменений, которые могли бы повлиять на дисбаланс Эти открытия на уровне отраслевой стратегии управления ценами показали, что у Monarch еще есть возможности попытаться отчасти смягчить давление на цены, которое за несколько лет нанесло ощутимый ущерб отрасли таковы результаты проведенного Monarch исследования, которое можно было бы назвать диагностикой на всех трех уровнях управления ценами. Как мы показали, важные вопросы и возможности для ценообразования возникли на каждом из трех уровней. Вооружившись новыми данными, компания Monarch предприняла конкретные шаги для получения и сохранения выявленных возможностей. Хотя многие из мер по улучшению ценообразования, предпринятые Monarch, затрагивали более одного уровня управления ценами, мы резюмируем эти действия для отдельных, наиболее подходящих уровней. Начнем с уровня сделки.