Направление поискам Жиллетта задал его босс Уильям Пейнтер, владелец балтиморской компании Crown Cork & Seal. Пейнтер сам изобрел одну ценную и по сей день пользующуюся спросом вещицу – пробку для закупорки бутылки (Crown Cork), которая представляла собой оловянную крышку с присоединенной к ней прокладкой. Видя, как его торговый агент все время тщетно пытается что-то изобрести, Пейнтер посоветовал Жиллетту задуматься над чем-то столь же практичным, дешевым и одноразовым, как его пробка. Над чем-то, что покупателю не жаль будет выбросить, чтобы тут же направиться в магазин за следующей покупкой.

«После этого памятного совета изобретение нового товара повседневного спроса с непродолжительным сроком использования превратилось для меня в навязчивую идею, – вспоминал Жиллетт. – Я перебирал в памяти почти все человеческие потребности, все сферы деятельности человека, но безрезультатно».

Кинг женился на дочке нефтепромышленника Атланте Гейнс (купив для этого первый в жизни приличный костюм) и переехал в Бостон, где устроился в компанию Crown Cork & Seal. Ее владелец Уильям Пэйнтер был успешным изобретателем. Именно он придумал, скажем, знакомую нам сегодня пивную пробку с гофрированной кромкой — кроненпробку. Пример оказался заразительным.

Одноразовая мечта

Летним утром 1895 года Жиллетт обнаружил, что его бритва безнадежно затупилась. Наточить ее могли только в мастерской, а значит, пришлось бы скрести щеки тупым лезвием, держа наготове медикаменты (бритва, неизменная со времен Древнего Египта, называлась опасной не для красного словца). И вдруг… «Я увидел новую бритву целиком, — вспоминал Жиллетт потом, — в одну секунду задал себе десятки вопросов и ответил на них. Я стоял и улыбался как последний дурак».

Новая бритва должна была выглядеть так: две пластины, между ними — заточенный кусочек стальной ленты (само лезвие) и Т-образная ручка. Сильно порезаться новым лезвием было нельзя; когда оно затуплялось, его просто меняли на новое.

Оставалось внедрить изобретение в жизнь. «Я ничего не понимал в бритвах, а в свойствах стали разбирался и того меньше», — признавался Жиллетт. Он купил моток стальной ленты для часовых пружин, но оказалось, что для лезвий эта сталь не годится. Месяцы и годы прошли в бесплодных поисках, на которые он потратил все свои накопления — $25 тыс.

Шесть лет прошли в бесплодных поисках. Жиллетт обошел всех точильщиков, все специализированные магазины в Бостоне и Нью-Йорке, пытаясь выяснить, как можно сделать тверже тонкую сталь, при какой температуре ее лучше закалять, чтобы избежать искривлений лезвия. Даже специалисты одного из самых авторитетных научных центров – Массачусетского технологического института – смущенно разводили руками. А друзья и коллеги советовали ему выкинуть эту бредовую идею из головы.

Наконец, в 1901 году судьба свела Жиллетта с инженером-механиком Уильямом Никерсоном, который и придумал технологию укрепления и заточки стальной ленты. После этого дело сдвинулось с мертвой точки – был получен патент на Т-образную безопасную бритву (которую можно открыть, чтобы сменить затупившееся лезвие на новое) и основана фирма по ее производству – American Safety Razor Company (в июле 1902-го она сменила название на Gillette Safety Razor Company). Однако начальный капитал быстро иссяк, и компаньоны – Жиллетт и Никерсон с двумя своими друзьями – разместили акции компании на бирже, выручив еще $5 тыс. Но и те вскоре улетучились, а себестоимость бритв оставалась еще слишком высокой для предмета одноразового использования.

Компанию спас дар убеждения, которым обладал коммивояжер с тридцатилетним стажем. Жиллетту удалось привлечь инвесторов, и в 1903 году началось серийное производство его бритв. Тем не менее, старт новорожденной компании не внушал оптимизма.  Глава компании из последних сил старался удержать инвесторов, заверяя их, что для завоевания симпатий покупателя новому товару нужно время. И его ожидания оправдались – уже в следующем году более ста тысяч американцев купили продукцию Gillette, а к 1908 году прибыль превысила $13 млн.

Новые бритвы стоили $5, притом что средняя месячная зарплата американца тогда не превышала $100. Неудивительно, что за  первый год удалось продать всего 51 станок и 168 лезвий. Чтобы спасти семью от голода, Жиллетт вернулся в Cork & Seal и возглавил ее британский филиал. Но уже через год он вернулся — продажи росли с каждым днем. Причина была проста: станки для безопасных лезвий начали продавать дешевле себестоимости и даже раздавать даром. Эта стратегия, примененная просто от отчаяния, вошла во все учебники маркетинга как «модель наживки и крючка»: основной продукт продается ниже себестоимости, а прибыль делается на «расходниках».

Было подсчитано, что изобретение Жиллетта экономит мужчине минимум 20 минут в день, что для ценящих время янки стало решающим доводом. В 1915 году компания «Жиллетт» продала 450 тыс. бритв и 70 млн лезвий, а ее торжествующий основатель назвал свою бритву «величайшей из мелочей».

Буквально за два года Жиллетт стал миллионером – благодаря не только самому изобретению, но и несомненному таланту предпринимателя (даром что тот проявился на пятом десятке жизни). Главным достижением Жиллетта-бизнесмена был нестандартный маркетинговый ход, с тех пор ставший классическим: производитель бритвенных станков начал продавать их ниже себестоимости, даже раздавать даром! Так он приучил потребителей к своей продукции и заставил их покупать все больше лезвий.

Это и было главное изобретение Кинга Кэмпа Жиллетта. Модель бизнеса, которая в XIX веке получила название «бритва-лезвие», а сегодня называется моделью «наживки и крючка», когда главный продукт продается по заведомо заниженной цене, а прибыль получается за счет многократной продажи расходного продукта, без которого не работает главный. Фактически речь идет об особой форме продажи в рассрочку: потребитель в итоге компенсирует издержки компании на производство главного продукта, покупая расходные материалы. Как любил повторять сам Жиллетт, «не нужно жалеть денег на покупку рынка».

Уже к 1906 году Жиллетт развернул дистрибьюторскую сеть в Европе и продлил свой патент еще на 20 лет, что позволило его компании надолго остаться монополистом. Конкурентов, пытавшихся обойти патент, глава Gillette преследовал в судебном порядке, а самых крупных и настойчивых просто покупал.

Еще одним двигателем бритвенного бизнеса стала Первая мировая война. Мужчинам в форме полагалось выглядеть опрятно, а времени и условий для бритья в окопах не было. Бритва Жиллетта стала идеальным выходом из положения. Родился слоган: «Это должен иметь каждый военный!» — и армия США закупила сразу 3,5 млн станков. В результате привычку к сменным лезвиям принесли с фронта домой не только американцы, но и солдаты других наций. В разных странах как грибы вырастали филиалы компании. Прибыли росли, но тут наступил роковой 1921 год, когда должен был закончиться 20-летний патент на изобретение. Жиллетту доносили, что сразу несколько компаний готовы выпускать его изделие по демпинговым ценам.

Он опередил всех: выбросил на рынок бритву стоимостью $1 — дешевле, чем могли позволить конкуренты. Сработала и новая рекламная концепция — бритье как апофеоз мужественности. На плакате «Ты стал взрослым, сынок!» отец торжественно вручал верзиле-сыну безопасную бритву. Знаменитый слоган «Жиллетт» — лучше для мужчины нет» появился через четверть века.

Всю жизнь Жиллетт был верен своей супруге, а единственного сына, Кинга-младшего, сделал членом совета директоров компании. Сам он ушел на покой и перебрался в Калифорнию, где основал ферму с апельсиновыми плантациями. Узнав от врачей о целительных свойствах апельсинов, он собирался накормить ими всех американских детей.

Эту романтическую мечту разбил Великий кризис 1929 года. Компания «Жиллетт» устояла, но избавилась от своего основателя, за бесценок выкупив его долю акций. Новой борьбы с нищетой Кинг не выдержал — в июле 1932-го он скончался в своем апельсиновом раю. А созданная им корпорация вернулась к процветанию, постоянно расширяя сферы деятельности. В разные годы она приобрела крупные компании Braun (бытовая электротехника), Oral-B (зубные щетки), Waterman и Parker (авторучки), Duracell (батарейки). В 1980-е годы «Жиллетт» производил более тысячи наименований продукции. Менялась и знаменитая бритва — в 1947 году на смену лезвиям, завернутым в промасленную бумагу, пришли еще более безопасные кассеты с встроенными лезвиями. А в 2005 году корпорацию за $57 млрд купил другой гигант — Procter & Gamble. Но знакомый всем товарный знак, изображение усатого отца-основателя на упаковке, был сохранен — как память об эпохе, когда бизнес был неотделим от романтики, а грандиозные доходы — от еще более грандиозных замыслов.

Незадолго до смерти, в 1926 году, когда отмечалось 25-летие компании Gillette, ее основатель заявил: «Я не знаю другого такого же товара повседневного индивидуального спроса, как наша безопасная бритва. В своих путешествиях я встречал ее везде – от рыбацкого поселка на севере Норвегии до пустыни Сахара». Однако даже в самых смелых мечтах Жиллетт вряд ли догадывался, как широко будет использоваться его изобретение. Всю жизнь грезивший утопическими проектами, Жиллетт смог-таки изменить мир – хотя и не в том направлении, о котором думал. Он превратил бритье из ежедневной пытки в легкую необременительную процедуру. Более того, изобретение Жиллетта дало человечеству новый вектор развития – за одноразовыми бритвами неизбежно последовали одноразовые ручки, одноразовая посуда, одноразовая одежда.

Свой столетний юбилей Gillette встретила одним из мировых лидеров на рынке не только бритвенных принадлежностей, но и средств ухода за зубами, парфюмерии и бытовой гигиены – даже пишущих инструментов и   бытовых электроприборов! Сегодня «портфель брэндов» компании насчитывает почти тысячу наименований.